明确目标，此次参加展会的目标是什么？

     许多有机食品企业，尤其是刚刚进入这一行业的一些企业，对参展目的并不明确，有的甚至把他当做展销会，现场卖货，只要能收回参展成本费用就可以，如义乌某某有机黄酒每次都是这样的做法，现场销售不错，但也就是三天时间，事后便偃旗息鼓。

     笔者认为对有机企业而言，参加有机展最核心的目的是扩大影响力，建立广泛的业务关系，以及了解行业动态和竞争者信息最为关键，如果仅仅是为了参展而参展，不知道来做什么？仅仅是将产品和宣传物料往展位上一堆做陈列，等人来参观洽谈，那么就失去了参展的意义。

     某新成立的有机食品企业拿出九万元预算，参加本届上海国际有机食品博览会 ，其中拿出7万元租2个位置非常好的展位，还有2万元作为展会的设计、策划推广费用，可见对参展目的并不明确，只是来露露，未细致考虑花了钱未必取得好的效果，租借好的展位如果没有好的品牌形象做配套，效果将大打折扣，会被同行或者客商认为是传统的农民企业，缺少品牌营销的意识，不但没有树立在行业的知名度和影响力，反而会被作为反面案例被人提起，花了钱反而得不偿失。笔者建议索性租借一般的展位，通过差异化系统传播的方式，取得更加的效果。

     展会只有三天，而对许多经销商而言要从众多的竞品中，选择自己代理的有机产品，也是一件相当困难的事情，以有机大米这个品类而言，据笔者不完全统计，大大小小的品牌不下200个，价格从每斤3元到65元不等，而且很多品牌也是第一次参展，知名度很低，这样就给经销商的选择产生了障碍。

     科学有效地做法是在展会前、展会中，展会后进行系列性、主题性的推广招商工作，是非常重要的。

 通过媒体，特别是相关到专业媒体对产品价值、功能、特性，品牌的故事、品牌的形象，企业的的信息传播出去，以便在内业建立基本的认知度，加深印象，便于在展会中与客商选择品牌的时候，对自己产生更多的关注和了解。如可以借助有机食品消费网和上海劲释咨询免费提供的《有机供求投资指南》等媒体进行发布，通过在专业的媒体上，让更多的潜在经销商对自己的产品感兴趣，为展会做好一进步推广工作，打下坚实的基础。同时在一些大众财经媒体刊登企业的新闻报道，软文，专题讲座，也是非常有必要的，通过基本的造势和传播，先对手之前占领舆论高地，对自己的品牌产生好感和信赖感，将为展会招商推广成功带来很大的帮助。

     这些活动尽量在展会一个月前举行，并且要明确传播主题和主要的传播信息。

     展会中：众多有机食品企业同台竞争，关键要能迅速吸引眼球，吸引客流进行洽谈。常见的办法有：

     1. 事件造势：通过现场的事件和活动制造影响力，例如贵州某有机globrand.com茶叶请来苗寨的姑娘，穿上盛装表演三道茶和山歌，吸引了众多参会人士的关注。这对企业位于东北、西北、西南地区的具有鲜明特色的有机企业而言具有很好的传播性，利用事件营销迅速扩大品牌的知名度和美誉度，抢占核心经销商资源做准备。

    2. 软文公关：通过一系列的报道介绍企业发展的历程，产品特色，传奇事件，当然这些软性传播最好是在媒体上发表的，这样就比同行技高一筹，别人的产品信息最多是在产品画册和宣传物料里体现，而自己的品牌信息来自于媒体，更具有客观性和影响力，在展会中分发刊登企业报道的报纸或杂志，更具有差异性和渗透性。可以选择一些全国性的食品专业媒体和财经媒体进行刊登，还可以让潜在客商慕名而来，获得更好的效果。

     3.  现场品尝：这个传播方式几乎是所有有机食品企业采用的，但是效果却千差万别，关键在于对细节的设计和挖掘产品特性方面做的不够，比如四川某企业推出的清汁产品，现场提供免费品尝活动，很多人在品尝后纷纷摇头，感觉真难喝，这么有营养的产品被许多不了解的人士在口感上就否决了，这能怪他们吗？当然不能，要怪也要怪企业仅仅是从产品导向考虑问题，并没有考虑消费者感觉和感受，如果在清汁当中加一些有机蜂蜜，或者有机红糖，调整口味，或许能够被更多的人接受，还能和有机蜂蜜捆绑销售，塑造一种新的饮料生活方式，如咖啡与咖啡伴侣的关系，可惜的是众多的有机企业目前还仅仅停留在做好基础产品卖货的阶段，错过许多发展的良机。

     4.  生动推介：如何生动化的将企业形象和产品形象展现给客商面前，尤为关键，例如在去年11月北京有机展笔者组织举办的首届有机产业发展及营销论坛期间，北京正谷主动提供有机苹果，为现场的嘉宾和有机企业负责人、经销商提供高品质、口感特别的正谷有机苹果，更难能可贵的是，苹果是从几箱苹果精心挑选出来的，而且每个苹果上都印有正谷的logo，参会者在品尝鲜美的有机水果之际，对正谷有机苹果有了非凡的体验，许多客商现场就和正谷负责人洽谈合作的事宜，可见如何生动展示，对最终的效果带来重要的影响。

     5. 情景展示：一些有机企业投入巨资，对展位进行特装，外观确实很漂亮，但是基本上还是宣传物料和产品的陈列，在众多的竞品PK中并不突出，如大连某知名有机食品企业，展位面积很大，但仅仅是一张背景喷绘，和几包杂粮堆积做展示，花了不少钱却没有达到预期的效果。笔者建议有机企业需从视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉对自己的展位和产品进行全方位体验式的展示，让参考者产生与众不同的感觉，进而实现体验营销的价值，突出品牌的风格和有机产品的特性。

  6.人员服务：专业的人体现专业的价值和形象，对参会的公司员工，事先必须做好有关商务礼仪、产品知识、业务沟通技巧的培训，笔者在历届有机展会发现一个共同的问题，参会企业的员工之间往往缺少分工和配合，对公司优势和产品的卖点缺少了解，很多一问三不知，错过了很多商机，如内蒙某有机牛奶品牌，举办试饮活动，但是当问及产品具体有何特点时，却得到回答是有机牛奶没农残没抗生素的，可以放心喝，这是有机牛奶的共同特征，不是自身品牌的卖点，让客商对产品的体验和印象模糊化，感觉和其他有机牛奶没有多少区别，降低了被选择的概率。

     7.塑造传奇：任何具有传奇色彩的的事物，都会受到媒体和客商的广泛关注，在有机展会期间，正是塑造自己传奇的最佳平台，假如茅台参加世博会期间，“不小心”被人打破酒罐，那么今天的国酒可能就不是茅台了，而在同样参加世博会，并且1906年就获得金质奖章的海门颐生酒却籍籍无名，销量不及茅台的百分之一，很多有机食品具有鲜明的特点，如果对其传奇的生长环境、种植背景、产品优势进行感染力的展示的话，一定会取得超乎想象的效果。例如现在有机杂粮产品已经开始进入同质化竞争的时代，大家都是拿着一块块真空包装的“砖头”放在展架上做陈列，缺少鲜明的展示，如果将这些杂粮的植株做成标本，摆放在展会上，配合自然的音乐，就变成了一道亮丽的园林景观，对参观者的感受是具有深切感染力的，把“死产品”做活了，让参观者感觉到一望无垠的高粱地里、玉米地里的场景，一种对品牌美好的联想就此产生，对产品进一步推广带来质的的提升。

     举办招商会或新品发布会

     借助展会之际，召开企业的招商会和新品发布会，往往效果明显，而目前有机企业很少采取这样的做法，都抱着皇帝女儿不愁嫁，现在不少有机产品还处在供不应求的阶段，等客户上门的思想严重制约了有机行业的快速成长，例如浙江某有机鱼头，金融危机前销量持续旺销，金融寒冬到来，销量每况愈下，已经跌幅40%以上，而企业也已经习惯过去给高档酒店供货的传统模式，缺少动力和能力进行渠道和市场的调整，发展遇到前所未有的瓶颈，问题就出在这样的坐商心理，对像有机茶、有机蛋、有机米、有机杂粮、有机蔬菜、有机果品已经有强势企业进入的领域，我们中小型有机企业还是这样麻木不仁，不愿意主动营销，主动出击，主动塑造品牌的话，用不了多久就会被他人整合，或者出具，这不是危言耸听，任何一个行业都会经历这样的过程，传统的食品行业经历了，有机食品行业也概莫能外。

因此在竞争对手还在麻木之际，应当主动出击，占领行业话语权，占领优势经销商资源，占领媒体舆论阵地，占领消费者心智空间，为明天创出一个未来。有机食品的发展，所有的参与者都想成为最后的赢家，能走多远，关键在于比对手多走半步，错过时机，付出百倍努力恐怕也没有多少成效，产业决定未来，远见决定今天你改行动起来。就展会做展会，那是和一群对手同场pk，同时搞展外展，不走寻常路，将会开辟新的发展态势和竞争格局。

     展会后：在展会结束后，持续传播。有机企业不能立刻停止传播，而是根据这次展会各方面取得的成效，如品牌知名度、订单量、客商数量进行汇总，通过新闻报道和软文的方式进行深度报道，为产品持续动销，拉动最终消费者的购买行为创造条件，这一点是很多有机食品企业往往忽视的，展会一结束，就偃旗息鼓，马放后山，自以为销量不错，就停止了品牌推广的工作，尤其是外贸导向的有机企业，拉到订单就销声匿迹，没有持续传播和招商的意识，结果一旦市场突然发生变化，金融危机到来，想转型也遇到了很大的阻力和问题。

     展会成功只是开始，为了把企业在行业以及市场的价值和占有率做强做大，必须要有战略的眼光，持续的投入去做，三天打鱼，两天晒网，最终被无情的市场竞争所淘汰，君不见某几个有机企业已经开始发动价格战来抢占市场，用价格战往往是最没有技术含量，最容易被竞争对手跟进的策略，如果这样下去，有机市场也将进入红海，对此有机食品企业必须做好充分的准备，在营销模式、品牌传播、渠道选择、人员服务、企业文化等方面进行创新和调整，方能在未来的有机市场竞争根据中占有一席之地。
摘自中国有机农业网